Incoterms: qué son, cuáles hay y cómo elegir el correcto para exportar desde Colombia

En toda venta internacional hay una conversación que, si no se tiene al principio, se tiene después y peor: ¿hasta dónde llevo yo la mercancía, quién paga el flete, quién la asegura, quién hace la aduana en cada país y, si algo se daña en el camino, de quién es el problema? Los Incoterms existen para responder esas preguntas con tres letras.

Esta guía explica qué son los Incoterms, los once de la edición vigente, cómo se agrupan, la trampa más común (coste y riesgo no pasan en el mismo punto) y cómo se usan cuando se exporta o se importa desde Colombia. Si prefiere revisarlo con alguien antes de firmar un contrato, esa conversación es parte de nuestra asesoría en comercio exterior y no tiene costo.

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms® son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que se incorporan a un contrato de compraventa internacional para repartir entre vendedor y comprador tres cosas: los costos del transporte y el seguro, los trámites de aduana de exportación e importación, y el momento en que el riesgo de pérdida o daño pasa del uno al otro.

No regulan todo el contrato. No dicen cuándo se paga, en qué moneda, qué pasa si la mercancía no cumple la calidad pactada ni quién es el dueño en cada momento. Solo definen la entrega. Por eso conviven con el resto del contrato y con la carta de crédito o la forma de pago que se acuerde.

Se escriben siempre con tres elementos: la sigla, el lugar y la edición. Por ejemplo, FCA Aeropuerto José María Córdova, Rionegro, Incoterms® 2020. Sin el lugar, la sigla dice muy poco; sin la edición, puede discutirse cuál aplica.

Los tipos de Incoterms: los 11 de la edición 2020

La edición 2020 tiene once términos. Siete sirven para cualquier modo de transporte y cuatro solo para transporte marítimo y fluvial.

Sigla	Nombre	Modo	Dónde entrega el vendedor	Transporte principal lo paga	Despacho de importación lo hace
EXW	En fábrica	Cualquiera	En sus instalaciones, sin cargar	Comprador	Comprador
FCA	Franco transportista	Cualquiera	Al transportista del comprador, en el lugar pactado	Comprador	Comprador
CPT	Transporte pagado hasta	Cualquiera	Al primer transportista	Vendedor	Comprador
CIP	Transporte y seguro pagados hasta	Cualquiera	Al primer transportista	Vendedor, con seguro	Comprador
DAP	Entregado en lugar	Cualquiera	En destino, listo para descargar	Vendedor	Comprador
DPU	Entregado en lugar descargado	Cualquiera	En destino, descargado	Vendedor	Comprador
DDP	Entregado con derechos pagados	Cualquiera	En destino, listo para descargar	Vendedor	Vendedor
FAS	Franco al costado del buque	Marítimo	Al costado del buque en el puerto de origen	Comprador	Comprador
FOB	Franco a bordo	Marítimo	A bordo del buque en el puerto de origen	Comprador	Comprador
CFR	Costo y flete	Marítimo	A bordo del buque en el puerto de origen	Vendedor	Comprador
CIF	Costo, seguro y flete	Marítimo	A bordo del buque en el puerto de origen	Vendedor, con seguro	Comprador

La matriz completa, con quién hace cada paso de la operación en cada término, está en la tabla de Incoterms 2020, que también puede imprimir o guardar en PDF.

Los cuatro grupos: E, F, C y D

Los Incoterms se agrupan en cuatro familias según su primera letra, E, F, C y D, que indican cuánta responsabilidad asume el vendedor. Leerlos por grupos es la forma más rápida de entenderlos.

Grupo E: el comprador lo hace todo

EXW es el mínimo para el vendedor: pone la mercancía a disposición en sus instalaciones y ahí termina. El comprador carga, saca la mercancía del país, la transporta y la importa. Parece cómodo para el vendedor, pero en Colombia tiene un problema práctico: el despacho de exportación exige un exportador que declare ante la DIAN, y un comprador extranjero rara vez puede hacerlo.

Grupo F: el vendedor entrega al transportista del comprador

FCA, FAS y FOB. El vendedor hace el despacho de exportación y entrega la mercancía a quien el comprador designó para transportarla. El transporte principal lo contrata y lo paga el comprador. Son los términos más equilibrados para quien empieza a exportar: el vendedor controla lo que pasa en su país y el comprador lo que pasa en el suyo.

Grupo C: el vendedor paga el transporte, pero no asume el riesgo del viaje

CPT, CIP, CFR y CIF. El vendedor contrata y paga el transporte principal (y el seguro en CIP y CIF), pero el riesgo pasa al comprador en origen, cuando entrega la mercancía al primer transportista o la pone a bordo. Es el grupo que más malentendidos genera, y le dedicamos la sección siguiente.

Grupo D: el vendedor lleva la mercancía hasta destino

DAP, DPU y DDP. El vendedor asume costos y riesgos hasta el lugar de destino. En DAP y DPU el comprador hace la importación y paga los tributos; en DDP también lo hace el vendedor. Son los más cómodos para el comprador y los más exigentes para el vendedor, que tiene que conocer bien lo que pasa en otro país.

¿Por qué coste y riesgo no se transfieren en el mismo punto?

En los términos E, F y D, el punto donde se transfiere el costo y el punto donde se transfiere el riesgo coinciden. En los términos C, no.

Un ejemplo en palabras. Un exportador de Medellín vende repuestos en CIP Aeropuerto de Miami. Él contrata y paga el flete aéreo y el seguro hasta Miami. Pero el riesgo pasa al comprador cuando entrega la carga al primer transportista en Colombia. Si la carga se daña en el vuelo, el problema es del comprador, que reclama con el seguro que el vendedor contrató a su favor.

Por eso el seguro importa tanto en CIP y CIF: el vendedor lo paga, pero lo cobra el comprador. Y por eso la edición 2020 exige en CIP una cobertura más amplia que en CIF: en CIP, la de todo riesgo (cláusulas A del Instituto); en CIF, la mínima (cláusulas C), salvo que se pacte otra cosa.

Quien vende en términos C tiene que entender que pagar el flete no significa responder por lo que pase durante el viaje. Quien compra en términos C tiene que saber que el riesgo es suyo desde el origen, aunque no haya pagado el transporte.

Cómo elegir Incoterm: un mismo envío con cuatro términos

Tomemos una sola operación: 300 kilos de repuestos que salen de Medellín por avión hacia un comprador en Ciudad de Panamá. Veamos quién hace cada paso con cuatro Incoterms distintos. Sin precios: solo quién se encarga.

Paso	EXW Medellín	FCA Aeropuerto de Rionegro	CIP Aeropuerto de Tocumen	DDP bodega del comprador
Embalar	Vendedor	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Llevar al aeropuerto de salida	Comprador	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Despacho de exportación en Colombia	Comprador	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Flete aéreo	Comprador	Comprador	Vendedor	Vendedor
Seguro del viaje	Comprador, si quiere	Comprador, si quiere	Vendedor, obligatorio	Vendedor, si quiere
Riesgo durante el vuelo	Comprador	Comprador	Comprador	Vendedor
Nacionalización en Panamá	Comprador	Comprador	Comprador	Vendedor
Tributos de importación	Comprador	Comprador	Comprador	Vendedor
Entrega en la bodega del comprador	Comprador	Comprador	Comprador	Vendedor

Lo que se ve en la tabla:

• EXW le deja al comprador un trámite que casi nunca puede hacer: exportar desde Colombia sin ser exportador colombiano.
• FCA reparte bien: el vendedor resuelve Colombia y el comprador resuelve el viaje y Panamá.
• CIP le permite al vendedor ofrecer un precio «puesto en el aeropuerto de destino», con el riesgo del viaje en manos del comprador y cubierto por el seguro.
• DDP obliga al vendedor a importar en Panamá y pagar allá los tributos. Si no conoce ese trámite, el riesgo es alto.

El mismo ejercicio, por barco

Ahora un contenedor de muebles que sale de Cartagena hacia un comprador en Valencia, España, con tres términos marítimos:

Paso	FOB Cartagena	CFR Valencia	CIF Valencia
Llevar el contenedor al puerto y despacho de exportación	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Cargar a bordo del buque	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Flete marítimo	Comprador	Vendedor	Vendedor
Seguro del viaje	Comprador, si quiere	Comprador, si quiere	Vendedor, cobertura mínima
Riesgo durante el viaje	Comprador	Comprador	Comprador
Descarga, importación y tributos en España	Comprador	Comprador	Comprador

En los tres el riesgo pasa en Cartagena, cuando el contenedor está a bordo. Lo que cambia es quién paga el flete y el seguro. Un detalle práctico: si el contenedor se entrega en la terminal días antes de subir al buque, como es habitual, FCA es más preciso que FOB, porque el vendedor ya no controla la carga una vez la entrega en la terminal.

El mismo ejercicio, por barco

Ahora un contenedor de muebles que sale de Cartagena hacia un comprador en Valencia, España, con tres términos marítimos:

Paso	FOB Cartagena	CFR Valencia	CIF Valencia
Llevar el contenedor al puerto y despacho de exportación	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Cargar a bordo del buque	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Flete marítimo	Comprador	Vendedor	Vendedor
Seguro del viaje	Comprador, si quiere	Comprador, si quiere	Vendedor, cobertura mínima
Riesgo durante el viaje	Comprador	Comprador	Comprador
Descarga, importación y tributos en España	Comprador	Comprador	Comprador

En los tres el riesgo pasa en Cartagena, cuando el contenedor está a bordo. Lo que cambia es quién paga el flete y el seguro. Un detalle práctico: si el contenedor se entrega en la terminal días antes de subir al buque, como es habitual, FCA es más preciso que FOB, porque el vendedor ya no controla la carga una vez la entrega en la terminal.

El mismo ejercicio, por barco

Ahora un contenedor de muebles que sale de Cartagena hacia un comprador en Valencia, España, con tres términos marítimos:

Paso	FOB Cartagena	CFR Valencia	CIF Valencia
Llevar el contenedor al puerto y despacho de exportación	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Cargar a bordo del buque	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Flete marítimo	Comprador	Vendedor	Vendedor
Seguro del viaje	Comprador, si quiere	Comprador, si quiere	Vendedor, cobertura mínima
Riesgo durante el viaje	Comprador	Comprador	Comprador
Descarga, importación y tributos en España	Comprador	Comprador	Comprador

En los tres el riesgo pasa en Cartagena, cuando el contenedor está a bordo. Lo que cambia es quién paga el flete y el seguro. Un detalle práctico: si el contenedor se entrega en la terminal días antes de subir al buque, como es habitual, FCA es más preciso que FOB, porque el vendedor ya no controla la carga una vez la entrega en la terminal.

Los Incoterms en Colombia

Al exportar o importar en Colombia, los Incoterms afectan tres puntos concretos: la factura comercial, el cálculo del valor ante la DIAN y la elección del término correcto en carga aérea.

La factura comercial tiene que decir el Incoterm. La DIAN y la aduana del país de destino leen en la factura el lugar y las condiciones de entrega, y con eso cuadran el valor de la mercancía. Una factura sin Incoterm, o con uno que no coincide con el transporte real, invita a una revisión.

La aduana usa el Incoterm para calcular el valor. En la exportación, la declaración recoge el valor de la mercancía puesta a bordo en Colombia. En la importación a Colombia, los tributos se calculan sobre el valor en aduana, que incluye el flete y el seguro hasta el lugar de importación; si la factura viene en FOB o FCA, esos costos se suman. Un Incoterm mal elegido no cambia los tributos, pero sí la forma de soportarlos.

En carga aérea, FOB no es el término correcto. Por costumbre, muchas operaciones aéreas se facturan en FOB o CIF, que son términos solo marítimos: hablan de «a bordo del buque». Para avión, o para contenedores que se entregan en una terminal antes de embarcar, los términos que corresponden son FCA, CPT o CIP. Nuestro servicio de Courier Freight, por ejemplo, trabaja bajo CIP: la carga queda puesta en el aeropuerto de destino, con transporte y seguro pagados hasta ahí, y el receptor la nacionaliza.

Cómo elegir el Incoterm correcto

Seis preguntas antes de firmar:

1. ¿Por qué modo viaja la mercancía? Si no es barco, descarte FAS, FOB, CFR y CIF.
2. ¿Quién controla mejor el transporte principal? Si el comprador tiene un agente de carga con buenas tarifas, un término F. Si usted las tiene, un término C.
3. ¿Puede hacer trámites en el país de destino? Si no, evite DDP; DAP o DPU solo si tiene quién le responda allá.
4. ¿Quién necesita el seguro? En CIP y CIF lo paga usted a favor del comprador. En los demás, quien tenga el riesgo decide.
5. ¿Cómo le van a pagar? Con carta de crédito, el banco exigirá documentos coherentes con el Incoterm. Con pago anticipado, el comprador asume más confianza.
6. ¿Cuánta experiencia tiene? Si es su primera exportación, FCA o CPT le dejan en terreno conocido.

Y una séptima, que resuelve varias de las anteriores: si prefiere no hacer la exportación a su nombre, puede exportar desde Colombia sin agencia de aduanas propia. La operación sale a nombre de una comercializadora internacional, que se encarga del despacho y de la parte cambiaria; usted pacta con su comprador el Incoterm que mejor le sirva.

¿Existen los Incoterms 2025 o 2026?

No. La edición vigente es Incoterms® 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020. La Cámara de Comercio Internacional revisa las reglas aproximadamente cada diez años (1990, 2000, 2010, 2020), y cuando publique una nueva edición lo anunciará con fecha de entrada en vigor. Los artículos titulados «Incoterms 2025» o «Incoterms 2026» hablan de la edición 2020.

Mientras tanto, las partes pueden seguir usando una edición anterior si lo dicen expresamente en el contrato. Lo recomendable es escribir siempre «Incoterms® 2020» junto a la sigla.

Errores frecuentes con los Incoterms

• FOB o CIF en avión o en contenedor. Son términos marítimos pensados para carga que se sube al buque. En avión o contenedor, FCA, CPT o CIP. Lo explicamos en FOB o CIF.
• DDP sin conocer los tributos en destino. El vendedor termina pagando impuestos que no calculó, o sin poder importar porque no está registrado allá.
• Omitir el lugar. «FCA» a secas no dice dónde se entrega. «FCA Bodega del vendedor, Medellín» sí.
• Omitir la edición. Sin «Incoterms® 2020», puede discutirse si aplica la regla vieja o la nueva.
• Confundir pagar el flete con asumir el riesgo. En los términos C, el vendedor paga el viaje pero el riesgo es del comprador.
• Usar EXW para exportar desde Colombia. El comprador extranjero no puede hacer el despacho de exportación; en la práctica, lo termina haciendo el vendedor sin que esté pactado.

Antes de firmar

El Incoterm se decide en la negociación, no cuando la carga ya está lista. Cuéntenos qué vende, a quién, por qué medio viaja y cómo le pagan, y le decimos qué término le conviene y qué implica para usted. La revisión no tiene costo.

Fuentes

• Cámara de Comercio Internacional (iccwbo.org): Incoterms® 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020. Incoterms® es marca registrada de la ICC.
• Decreto 1165 de 2019 y sus modificaciones, régimen de aduanas de Colombia, y normas andinas de valoración aduanera: valor en aduana en la importación.
• Condiciones del servicio Courier Freight de Excolbi: Incoterm CIP hasta el aeropuerto de destino.